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売れない営業マンが知らないこと??不都合な真実

こんにちは!!
お元気ですか?

コード@ね~むです。

 

いやはや。

 

最近はコロナショックが原因で、日本は100年に一度の大不況に突入しそうですね。

 

その証拠に世界を代表する投資家であるジム・ロジャース氏は「日本は必ず衰退する!!」などと多くのメディアで語られていますね。

 

「不況に備えて、今のうちに稼いで、フトコロをあったかくしておかねば・・・・・。」

 

さて、今回は「売れない営業マン」をテーマにお話しをしたいと思います。

 

言いにくいのですが・・・・・・。

 

実は僕は元ヘタレ営業マンでした。

 

営業成績はマンネン最下位で、クレームも一番多くて、上司にもいつも怒られてばかり。
しかも、新しく入社する後輩たちにドンドン抜かれて自信を喪失していました。

 

ん~~~。記事を書いていると当時の事を思い出して、頭を抱えてしまいました(笑)

すみません。

 

話を戻しますが、そんな売れない営業マンだった僕がトップセールスマンになれた理由を話していきたいと思います。

 

売れない営業マンは何故、売れないかを知る必要がある

 

売れない営業マンは何故売れないかを知ってこそ初めて、トップセールスマンになる為のスタートラインに立ったと言っても言い過ぎではありません。

 

営業成績が最下位の僕は「間違い探し」を始めたのです。

 

「間違い探し?」と疑問を持ったと思うので解説します。

 

まず、ノートを用意します。

 

用意したノートに理想のトップセールスマンの特徴をノートの左側に箇条書きにして書き出します。

そして、ノート右側のページには、売れない営業マンの特徴を箇条書きにするのです。

箇条書きにした項目を見て、一緒に働いている営業マン、もしくは知り合いの営業マンとその項目を照らし合わせるのです。

 

そうするとビックリするほど、「売れる営業マン」の特徴と「売れない営業マン」の特徴が浮き彫りになってきます。

 

必ず、ノートに書き出すことを強くおススメします。

 

理由は客観的に事実を捉えることが出来ることと何が原因で何をすれば改善出来るかを容易に判断しやすくなるからです。

 

さて、次にあなたは特徴を箇条書きにして、自分の「強み」と「弱み」把握しましょう。

 

コレが出来れば、トップセールスマンになる為のスタートラインに立ったと言っても良いでしょう!!

 

イメージしやすいように例えるなら、以前の売れない営業マンだった僕は、100点満点中1点でした・・・・・。

 

 

 

しかし、売れるようになった僕は100点満点中80点ぐらいになったようなイメージで捉えてもらえると分かりやすいと思います。

 

では、万年売れない営業マンだった僕が実践してきたことをお伝えします。

 

この情報は高いですよ(笑)

 

聞きたいですか?

 

しょうがないですね。そこまで言われたら、教えないといけないですね。

 

すみません。ちょっとS心が動いて悪ノリしてしまいました(笑)

 

では、行きましょう!!

 

身だしなみを整えよ!!

 

「身だしなみを整えて、売上が上がるのかよ!!」ってツッコミをもらいそうですが、売れる確率は上がります。

 

理由は2つあります。

 

第一印象は7秒で決まる。

 

理由として人間は、数秒間で第一印象を決めてしまう生き物なのです。

ところで、メラビアンの法則って聞いたことありますか?

 

メラビアンの法則とは、1971年にカリフォルニア大学ロサンゼルス校の心理学者であるアルバート・メラビアンが彼の著書『 Silent messages(邦題:非言語コミュニケーション)』の中で発表しました。

その本の中で、人が人に与える影響の中で、どんな情報をもとに、相手の印象が決定されるのかを検証した割合を示しました。

 

その割合は下記のとおりです。

• 言語情報(Verbal:7%):話の内容、言葉そのものの意味
• 聴覚情報(Vocal:38%):声の質・速さ・大きさ・口調
• 視覚情報(Visual: 55%):見た目・表情・しぐさ・視線

 

上記の割合を見ても分かるとおり、人は第一印象でその人を見た目で判断してしまうのです。

 

人は制服通りの人間になる

 

「人は制服通りの人間になる」ナポレオン・ボナパルト

 

この言葉は有名ですね。

 

この言葉を聞いて、「本当かよ!!」って思う方もいるかも知れません。

 

ただ、この言葉を裏付けにもなる興味深い実験がスタンフォード大学で行われました。

スタンフォード監獄実験で実際に映画「es」にもなったのです。

 

参照
新聞広告などで集めた普通の大学生などの70人から選ばれた被験者21人の内、11人を看守役に、10人を受刑者役にグループ分けし、それぞれの役割を実際の刑務所に近い設備を作って演じさせた。その結果、時間が経つに連れ、看守役の被験者はより看守らしく、受刑者役の被験者はより受刑者らしい行動をとるようになるという事が証明された。
• Wikipedia:スタンフォード監獄実験より

 

この実験は日が経つにつれて、看守役が受刑役に対して、ドンドン危険な行動をとるようになった為、6日間で実験は中止されました。

 

この話から、言いたい事はトップセールスマンのように身だしなみを整え、
行動や言動をマネしていけば、あなたの雰囲気も変わってくるという事です。

 

なにも、高級なスーツや高級時計を付ける必要はありません。

 

キレイに磨かれた靴を履き、スーツにシワが無い状態が理想です。

 

余談ですが、自衛隊員は毎日、靴を磨き、迷彩服にアイロン掛けを行います。

 

我々、営業マンと違い、自衛隊員は常に動き回るので、靴は汚れ、迷彩服もシワシワになるのに毎日、手入れを欠かしません。

 

不思議に思った僕は、自衛隊員に聞きました。

 

「どうせ、激しい任務で毎日汚れるので、靴を磨かなくてもいいんじゃないですか?」

 

「コードさん、片付けや後始末を行うまでが我々の任務なのです。後始末が出来ない隊員は任務を果たす事が出来ません。」

 

自衛隊員は一点の曇りもなく、自信満々に僕にそう言い僕は、この言葉を聞いてから、毎日靴を磨くようになりました。

 

そんなある時、数名の経営者の方に聞きました。

 

「訪問してくる営業マンの外見で気にして見るところはありますか?」

 

この言葉に一番多い回答は「靴」でした。

 

なので、いつもピカピカに磨きましょう。

 

とは言っても、仕事が終わって、ヘトヘトな状態で靴を磨くのも疲れますよね。

 

時間がない時は、専用のブラッシングだけでも、かなり「靴」がキレイになります。

 

しかも、50秒ぐらいで、「靴」がキレイな状態になりますよ。

 

※注意点、靴磨きのブラシは固すぎる毛先は靴に傷がついてしまうので、
僕がおススメするブラシを↓に貼っておきます。

 

 

約束を守ること

 

昔から約束を守りなさいと親や学校の先生から教わってきたことがあると思います。

「約束を守ることの大切さ」をいくつかの側面から見て、約束を守る必要性を話したいと思います。

 

信用される

 

約束を交わし、守り続けると人はあなたを信頼するようになります。
信頼されると取引していなくても、相談されるケースが出てきます。

 

その時に全力で、あなたが培ってきた経験と情報で困っている方をサポートするのです。

 

そうすると、相手の方から「あなたと取引するよ」とか「契約は出来ないけど、他の人を紹介するよ。」とか言われたりすることが増えてきます。

 

※もちろん、見返りを求めることを前提にサポートすると下心が丸見えなので、
僧侶になったつもりで、見返りを求めず、困っている方をサポートするのです。

 

でも、たまーーーに、あなたの優しさに漬け込み、あなたを利用しようとする人に出会うかもしれません。

 

そんな時は、全力でサポートする必要はありません。

 

時間は限られているのですから、そんな方より、善良な人達をサポートしましょう。

 

起きていない出来事に対して不安になる。

 

売れていない時代の僕は、いつも不安な状態が続いていました。

 

・ノルマを達成出来なかったらどうしよう。
・見込み案件が失注したらどうしよう。
・見込み案件が出来なかったらどうしよう。
・上司に怒られたらどうしよう。
・クレームになったらどうしよう。

 

まだ、起きてもいない出来事に対して不安を抱き、行動出来なかったり、
仕事に集中が出来ない状態が続きました。

 

そんな僕にある時、トップセールスマンの方は、こんな事を教えてくれました。

 

「コード!!結果は結果でしかない。お客様が商品を買うか買わないかを、お前がコントロール出来るのか?」

 

トップセールスマンは静かな声でしたが、自信に満ちあふれて僕に言った。

 

「いえ。コントロール出来ません!!」

 

「行動プロセス目標を立て、プロセスのみに集中しろ!!俺たちがコントロール出来ることは、何件の営業を掛けて、何件電話をして、何件の商談が出来たかだけだ!!そこを見て行動し続けろ!!」

 

「俺だって不安に駆られる時やプレッシャーは常に感じている。」

 

僕はトップセールスマンでも売上に対して、不安に思っているとは思いもしませんでした。

 

「コード!!行動こそが不安をかき消せれるんだ!!行動目標を立てろ!!」

 

【行動目標】

・訪問件数目標
・TELアポ件数目標
・商談件数目標

 

こんな感じです。

 

トップセールスマンの言葉を信じて、プロセス目標(行動目標)を立て、徹底的に行動し続けた結果、売上は格段に上がるようになり、不安な気持ちもかき消せれるようになりました。

 

もちろん、トップセールスマンになった今でも不安になる時はあります。
その時は、自分で自分に言い聞かせています。

 

「頭の中で不安に思っていても、売り上げは上がらない。行動あるのみ。
行動⇒検証⇒改善をして前進あるのみ」

 

営業は自分との闘いです。
全身全霊で仕事に打ち込めば、結果は出ると信じています。

 

参考になると思うので、武田信玄の哲学を紹介します。

 

偉人の言葉 「武田信玄」
『正範語録』
実力の差は努力の差。
実績の差は責任感の差。
人格の差は苦労の差。
判断力の差は情報の差。
真剣だと知恵が出る。
中途半端だと愚痴が出る。
いい加減だと言い訳ばかり。
本気でする大抵のことはできる。
本気でするから何でも面白い。
本気でしているから誰かが助けてくれる。
武田信玄

 

まあ、本気でやれよってことですね。

 

ウソをつく

 

数多くの営業マンを見てきましたが、必ずではありませんが、売れない営業マンはウソをつく人が多いです。。。

 

例えば、見込み案件がない状況にも関わらず、上司への報告は「見込み案件はたくさんあります!!」とウソをついてしまいます。

 

あるいは、お客様から質問を受けた際に分からないことに対してテキトーに回答する傾向にあります。

 

ウソをつく事と営業成績は一見、関係なさそうに見えますが、大いにあります。

 

他人にウソをついている人は自分自身に対してもウソをついているのです。

このウソの積み重ねは、あなたの人格を形成します。

 

そして自信を失い、誠実さを失い、気迫がなくなり、自分で決めたことさえも守れなくなります。

 

成功の条件のひとつてして、「自分との約束を守る事」と多くの成功者が口にしていますね。

 

自分の「言葉」と「行動」を一致させることによって、責任感や誠実さや自信を手に入れる事が出来ます。

 

だからこそ、ウソは絶対についてはいけません。

ウソは相手もそうですが、一番は自分自身を裏切ることに繋がるのです。

 

行動しない

 

売れない営業マンはサボり癖があります。

 

そして、こう言い訳をして自分を慰めるのです。

 

「オレだって本気を出せば売れるハズ!!」
「まだ本気になっていないだけだ!!」

 

この考えは本当に危険です。

なぜなら、人は一度染みついた習慣をかえる事は非常に難しいのです。

 

習慣をイメージするならこんな感じです。

「習慣とは、最初は糸のように細いですが、習慣を続けていくうちに、やがて鎖のように強固になる。」

カンタンに言うと悪い習慣が染みついている期間が長ければ長いほど、現状から抜け出せなくなります。

 

因みに、私の周りの方々で、さぼりーマンからトップセールスマンやバリバリのビジネスマンになった人を一人として見たことがないです。

 

実際に僕もさぼリーマンからトップセールスマンになるまでの道のりは、とても険しかったです。

 

サボり癖がある場合は今すぐ、抜け出しましょう。

 

しかし、イキナリさぼり癖を脱却することは難しいので、僕がおススメするやり方は2つあります。

 

① STEP UP法

今までの努力を数値化した場合に「レベル1」だとしたら、明日からは「レベル2」で頑張るのです。

「レベル2」の努力で慣れてきたら、「レベル3」の努力と徐々にレベルを上げていく方法です。

イキナリ「レベル1」から「レベル100」を目指すと挫折する確率がメチャメチャ高くなります。

っていうか、挫折すると思います。

 

➁66日間耐える

ふたつ目の方法は忍耐で66日間耐える方法です。
心理学者の間では、人の行動習慣は66日間で変える事が出来ると研究結果が出ています。
今まで「1」の努力をしていなかったとしたら、イキナリ「10」の努力はツラいと思います。

しかし、ツライ状況を忍耐で乗り切るのです。

 

※僕は、2つの方法で自分の行動習慣を変える事ができましたが、成功の確率は➁より➀の方が遥かに高いです。

 

まとめ

 

売れない営業マンから売れる営業マンになるには、そんなに難しいことではありません。

知らないが故に結果が出ていない場合と行動していないが故に結果が出ていない場合があります。

なので、先ずは売れない原因を知り、一つずつ対策を打っていくことが良いでしょう。

【売れる営業マンになる為に】

・売れない営業マンはなぜ?売れないかを知る事。
・身だしなみを整える事。
・約束を守る事。
・不安は行動でかき消せ
・ウソをつかないこと
・兎に角、行動せよ

 

 

イキナリ、あれもこれも自分を変えようとすると失敗してしまいます。
なので、一つずつ変えて行けば、自分を変えやすいです。
最後に大事な事をお伝えします。

 

それは、変えたい項目を毎日毎日、「意識」することです。

 

人は忘却曲線があり、忘れる生き物なので、日々の簡単な事さえ忘れてしまいます。

 

だからこそ、自分を変えることを「意識」し続ける事が大切です。

 

僕は「意識」し続ける為に毎日、手帳に変えたい項目を書いていました。

 

面倒に思うかも知れませんが、「意識」を忘れなければ、自分を変えることが容易になるでしょう。

 

それでは、素晴らしいトップセールスライフを!!

 

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